文 | 諫策咨詢 劉圣松  王彤

在當前經(jīng)濟下行，酒企競爭激烈，區(qū)域酒企面臨著眾多復雜的挑戰(zhàn)，其中最大的一個就是如何在競爭激烈的市場中立足。為了應(yīng)對這種競爭壓力，區(qū)域酒企開始尋求各種策略，其中包括消費者活動。然而，如何有效地開展消費者活動，使之成為突破困境的關(guān)鍵，這是許多區(qū)域酒企需要深思的問題。接下來，下面將從幾個方面探討區(qū)域酒企如何進行消費者促銷活動的策劃和實施。

要明確消費者活動的目標

對于區(qū)域酒企來說，消費者活動的目標應(yīng)該是提高品牌知名度、增加產(chǎn)品銷售量、擴大市場份額等。只有明確了目標，才能有針對性地制定出有效的促銷策略。例如，如果目標是提高品牌知名度，那么可以通過舉辦各種大型活動，如品鑒會、新品發(fā)布會、回廠游等方式吸引消費者的眼球；如果目標是增加產(chǎn)品銷售量，那么可以通過買贈、優(yōu)惠銷售等方式刺激消費者的購買欲望。同時消費者促銷活動還要關(guān)注時間節(jié)點。

（一）五一、國慶注重婚宴市場的消費者活動

1.桌贈，購酒多少箱，宴席桌數(shù)滿多少桌進行贈送；

2.贈送菜金；

3.紀念酒；

4.旅游。

（二）七八月份注重升學宴的消費者活動

1.憑錄取通知書，贈酒；

2.宴席贈酒；

3.拉桿箱、手機等；

4.回廠游。

（三）中秋春節(jié)注重禮品市場的消費者活動

1.異質(zhì)贈品；

2.抽獎活動。

要了解目標消費者的需求

消費者是白酒市場的重要主體，只有深入了解消費者的需求，才能更好地滿足他們的需求，從而推動產(chǎn)品的銷售。因此，區(qū)域酒企在進行消費者促銷活動時，應(yīng)該充分了解目標消費者的需求和喜好，制定出符合他們需求的產(chǎn)品和促銷策略。例如，如果目標消費者是年輕人，那么可以通過社交媒體（公眾號、B2C平臺）、網(wǎng)絡(luò)平臺等方式進行宣傳和推廣；如果目標消費者是中青年，那么可以通過電視廣告、終端推介、店內(nèi)生動化宣傳等方式進行宣傳和推廣。

（一）針對普通消費

設(shè)定好促銷品，該促銷品具備一定的普惠性。比如定制酒、生活用品、微信紅包、電子產(chǎn)品等。

（二）真對核心消費者（團購客戶、KA客戶）

促銷需要有心意，該類客戶同時可能會有很多酒企進行公關(guān)。在價格、品牌不敏感的情況。選用的促銷品具備一定的吸引力，往往能事半功倍。常見的有品鑒會、封壇酒、品鑒酒等。有能力的酒企還會贈送俱樂部會員卡、體檢、旅游等。

要創(chuàng)新消費者活動的形式

消費者活動形式是每個時代都在變革，過去酒企會在酒盒內(nèi)投美金、投打火機、投刮刮卡。但在當前的信息爆炸時代，消費者的接受信息的方式和渠道越來越多樣化，因此，傳統(tǒng)的活動形式可能已經(jīng)無法吸引消費者的注意。因此，區(qū)域酒企在進行消費者活動時，應(yīng)該嘗試創(chuàng)新，尋找新的營銷方式，以吸引更多的消費者。例如，可以通過線上線下相結(jié)合的方式進行營銷，既可以利用線上的便捷性，又可以借助線下的體驗性。同時要避免，同類競品設(shè)獎的同質(zhì)化。目前酒企多數(shù)才有的是掃碼中紅包的模式，同質(zhì)化較為嚴重。要形成酒企自身特有的活動形式。區(qū)域酒企不等單純的吧促銷活動當成產(chǎn)品讓利，也要避免經(jīng)銷商和終端把營銷活動變成破價、吃政策的工具。所以消費者活動的的形式的要經(jīng)常行變革。

獵奇心理是人們探索和求知的內(nèi)在動力之一，但第一個吃螃蟹的人是勇士，也必然是好奇之人，好奇心是人們都有的對于未知世界表現(xiàn)出的探索與求知的欲望，是人們不斷學習和嘗試的動力之一。創(chuàng)新的促銷形式，往往能有效的抓住消費者心里。像古井貢酒的“欣肝保倍特飲”、洋河回廠游“喝酒基因檢測報告”、郎酒“郎酒莊園之旅”、茅臺“巽風”游戲等在實際運用，效果都是非常好的。區(qū)域酒企可以根據(jù)自身的實際情況，制定不同形式的消費者活動。

強化品牌形象

好的消費者活動不僅僅是為了提高產(chǎn)品銷量，更是一種品牌傳播和形象塑造的手段。區(qū)域酒企在進行促銷活動時，要注重品牌形象的塑造，將企業(yè)文化、產(chǎn)品理念等融入活動中。例如，可以通過公益活動、3·15活動、事件營銷、開窖節(jié)等途徑，展示企業(yè)的社會責任、擔當、和企業(yè)文化；或者邀請一些知名人士、專家、核心消費者進行品鑒評價，提高產(chǎn)品的權(quán)威性和專業(yè)性。通過這些方式，不僅能夠吸引消費者關(guān)注，還能夠樹立企業(yè)的良好形象。同時借助消費者力量，在微信、微博、抖音等平臺進行轉(zhuǎn)發(fā)。

建立良好的售后服務(wù)體系

消費者活動的最終目的是提高產(chǎn)品銷量，而要實現(xiàn)這一目標，除了吸引消費者關(guān)注外，還需要提供良好的售后服務(wù)。區(qū)域酒企在進行消費者活動時，要建立完善的售后服務(wù)體系，包括退換貨政策、客戶投訴處理機制等。只有讓消費者在購買過程中感受到企業(yè)的誠意和關(guān)愛，才能夠真正實現(xiàn)銷售的突破。實物獎勵一定要及時對付，兌付形式包括經(jīng)銷商墊付、終端墊付、廠家郵寄等。要縮短兌付時間，避免不必要的客訴情況。同時要后期回訪工作，促進消費者進行復購。所以區(qū)域酒企設(shè)立市場服務(wù)部是有必要的。這也是一種服務(wù)下沉的表現(xiàn)。因為業(yè)務(wù)部門往往因為權(quán)限問題，不能直接去解決消費者客訴問題。設(shè)立市場服務(wù)部門，能有效及時的解決。當下，酒企常見的客訴途徑終端或者酒盒上的400電話。區(qū)域酒企還得關(guān)注線上互聯(lián)網(wǎng)平臺。比如微信公眾號，抖音、視頻號的評論區(qū)、官方商城留言區(qū)等。

加強與消費者的互動

消費者是區(qū)域酒企業(yè)的重要資源，了解消費者的需求和意見對于企業(yè)的發(fā)展和市場開拓具有重要意義。在進行消費者促銷活動時，企業(yè)要加強與消費者的互動溝通，通過各種渠道收集消費者的意見和建議。例如，可以開展線上問卷調(diào)查、線下座談會等活動，讓消費者充分表達自己的觀點；同時，企業(yè)還要及時回應(yīng)消費者的關(guān)切和問題，增強消費者的滿意度和忠誠度。區(qū)域酒企，一般只注重經(jīng)銷商、終端老板的反饋，往往忽略了消費者的反饋。在整個白酒動銷的閉環(huán)中，消費者扮演的角色至關(guān)重要。所以消費者合理意見，區(qū)域酒企要重視起來。區(qū)域酒企要學會收集、分類、分析、總結(jié)、歸納，同時要及時的反饋。不能僅憑主觀判斷，一定要有信息收集的過程。針對好消費者好的建議，給予一定的物質(zhì)獎勵。

制定合適的價格策略

價格作為影響消費者購買決策的重要因素，對于區(qū)域酒企業(yè)來說至關(guān)重要。在進行消費者動時，企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品品質(zhì)、市場定位以及競爭對手的價格水平，制定合理的價格策略。過高的價格可能會讓消費者望而卻步，而過低的價格則可能導致品牌形象受損。因此，企業(yè)需要在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，制定具有競爭力的價格策略。

持續(xù)關(guān)注市場動態(tài)

市場環(huán)境是不斷變化的，區(qū)域酒企業(yè)在進行消費者促銷活動時，要持續(xù)關(guān)注市場動態(tài)，根據(jù)市場變化調(diào)整促銷策略。例如，當市場出現(xiàn)新的競爭對手時，企業(yè)要及時調(diào)整自己的促銷策略，以應(yīng)對市場挑戰(zhàn)；當市場環(huán)境發(fā)生較大變化時，企業(yè)也需要對原有的促銷活動進行調(diào)整和優(yōu)化。只有緊跟市場脈搏，企業(yè)才能在競爭中保持領(lǐng)先地位。

總結(jié)

區(qū)域酒企要想通過消費者促銷活動實現(xiàn)突破，需要從多個方面進行全面考慮和規(guī)劃。只有不斷創(chuàng)新、積極進取，企業(yè)才能在市場競爭中取得成功，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時，企業(yè)還要關(guān)注市場動態(tài)、加強與消費者的互動溝通，以提高自身的市場競爭力和品牌影響力。在這個過程中，企業(yè)不僅要追求短期的銷售突破，更要注重長遠的發(fā)展和品牌的積累?？傊畢^(qū)域酒企要想通過消費者促銷活動突破困境，就需要從明確活動目標、了解消費者需求、創(chuàng)新活動形式、關(guān)注活動效果等多個方面進行考慮和實施。只有這樣，才能真正實現(xiàn)消費者促銷活動的有效性，從而推動企業(yè)的發(fā)展。我們也要清楚，雖然消費者促銷活動在一定程度上可以幫助區(qū)域酒企突破困境，但這只是短期的解決手段。長期來看，區(qū)域酒企要想持續(xù)發(fā)展，還需要在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象、市場策略等方面下功夫。只有這樣，才能真正實現(xiàn)企業(yè)的長遠發(fā)展。

（全國食品博覽會,安徽糖酒會,南京糖酒會）